A cada ano que passa, fica mais tênue a diferença entre o real e o virtual, entre o offline e o online. Não se diz mais “entrar na internet”, pois a internet já está em praticamente todos os lugares. Por essa razão, toda empresa pode utilizar conceitos de Inbound Marketing como método. É possível adaptá-los e empregá-los em qualquer empresa, usando conteúdo para entretenimento/utilidades e fazendo reforço de marca.
Apesar da diferença, o Inbound Marketing atingiu, em pouco tempo, patamares que o marketing tradicional demorou para alcançar. O principal deles é que a área de marketing da empresa passa a ser um centro de investimento e não um centro de custo.
O motivo para a afirmação acima é que todas as ações de Inbound Marketing podem ser mensuradas. É possível saber exatamente quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha por meio de ferramentas de web analytics. Ou seja, tendo o conhecimento dessas importantes informações, é possível otimizar as campanhas para ter um melhor ROI (retorno sobre investimento).
E é por essa mesma razão que as empresas mais inovadoras do mercado têm usado essa metodologia agressivamente como estratégia de aquisição de clientes.
Resumindo, o Inbound Marketing ajuda principalmente nas seguintes ações:
• Aumentar a visibilidade de seu negócio;
• Atrair clientes em potencial;
• Diminuir o custo de aquisição de clientes;
• Tornar sua empresa referência no mercado;
• Otimizar o funil de vendas, tornando os resultados previsíveis e crescentes ao longo do tempo.
As Etapas do Inbound Marketing
A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas. Toda estratégia de sucesso deve passar pelas seguintes fases:
- Atrair visitantes qualificados;
- Converter esses visitantes em Leads;
- Relacionar-se com os Leads para avança-los no funil de vendas;
- Vender para os Leads mais quentes e qualificados;
- Analisar os resultados para otimizar todo o processo.
Vamos ver cada etapa?
1. Atrair
A matemática é simples: simples: um site sem visitas não gera Leads. Sem os Leads não há vendas e, por consequência, perde-se toda a razão para se trabalhar com essa estratégia. Por esse motivo, a primeira etapa do Inbound é atrair.
A genialidade dessa etapa é simples: ao invés de investir energia procurando por pessoas que poderiam se interessar por seu negócio/mercado, gasta-se energia na construção de algo digno de atenção, e assim atrai-se muitas pessoas que por livre e espontânea vontade se interessaram no assunto.
O resultado disso é um público muito mais engajado e propenso a realmente consumir o produto. Existem muitas formas de fazer essa mágica acontecer, e você precisa saber um pouco de cada uma.
- Blog
- SEO
- Links Patrocinados
- Redes Sociais
2. Converter
Atrair visitantes para o site é o primeiro passo para conseguir executar uma estratégia de inbound Marketing. A conversão desses visitantes em Leads é a etapa em que eles entram no funil de vendas da sua empresa. A etapa de conversão complementa a atração e faz com que muitas dessas pessoas se tornem Leads, ou seja, deixem seu contato e outras informações relevantes em troca de um benefício, como uma oferta de material rico, da qual falaremos logo a seguir.
Ter um site com muitas visitas e nada de conversão não é muito vantajoso. Existem várias formas e elementos que podem ajudar você a transformar seus visitantes em Leads.
Produção de ofertas
Uma das formas de fazer com que um visitante se torne um Lead é através da produção de ofertas. Elas podem ser separadas em duas categorias:
- Ofertas diretas: aquelas que estão mais diretamente voltadas à compra, como pedidos de orçamento, demonstração de software, teste gratuito, entre outras;
- Ofertas indiretas: geralmente focadas em estágios menos avançados da jornada de compra, ou seja, possuem o objetivo de educar e resolver problemas específicos dos Leads. Alguns formatos comuns de ofertas são eBooks, webinars, ferramentas, etc
As ofertas indiretas, principalmente os materiais educativos, têm papel fundamental em todo o processo. Como já foi dito, são elas que irão resolver problemas específicos da sua persona e posicionar sua empresa como referência no mercado para determinado assunto.
Landing Pages
Em uma tradução literal, Landing Page é uma página de chegada. No significado prático, seria uma página feita com um objetivo maior: a conversão. Quando falamos de converter seu visitante em Lead, as Landing Pages caem como uma luva. Isso porque se tratam de páginas que, desde sua concepção, foram arquitetadas para convencer o usuário a realizar essa ação principal.
Isso não quer dizer que é impossível ter conversões por outras páginas que não foram desde o início construídas pensando nesse objetivo. Porém, uma Landing Page focada tende a cumprir muito melhor esse papel.
As Landing Pages costumam ter elementos básicos que ajudam bastante nessa missão de transformar os visitantes em Leads. São eles: Call to Action, formulário e headline.
3. Relacionar
Como sabemos, nem todos os clientes em potencial estão no momento de realizar uma compra. Quando olhamos para a jornada de compra, vamos claramente que existem etapas bem definidas que devem ser respeitadas até o ponto em que uma pessoa está “pronta” para receber uma abordagem.
Para se ter uma ideia da proporção em que se encontram essas pessoas ao longo do processo, Chet Holmes, autor do livro The Ultimate Sales Machine, traz a seguinte abordagem: em suma, apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução, ou seja, está na etapa de Decisão de Compra.
Trazendo essa abordagem para o dia-a-dia, dentro de uma base de Leads, podemos considerar que o cenário não é muito diferente: a partir da produção de conteúdo focada em diversos problemas e estágios de compra, atraímos também Leads em diversos estágios.
É aí que entra a etapa de relacionamento no Inbound Marketing: usando algumas estratégias, identificamos os estágios em que se encontram os Leads e fazemos com que eles avancem na jornada.
Email Marketing
Apesar de não ser o assunto da moda no Marketing Digital, o Email Marketing continua se apresentando cada vez mais como um canal que provê grande ROI (retorno sobre o investimento).
Isso porque, de alguns anos para cá, o e-mail evoluiu muito e, fazendo um trabalho eficiente de Marketing Digital, você consegue obter um bom nível de segmentação das campanhas, ou seja, consegue identificar o interesse dos seus Leads, segmentá-los e enviar apenas
mensagens relevantes.
Outro motivo de sua eficácia é o ROI que vem sendo comprovado por este canal: o custo para alcançar toda a sua base é menor em comparação a outros meios, como mídias sociais, e cada campanha, se bem realizada, tende a trazer resultados palpáveis e de curto prazo. Dois dos tipos de email mais comuns são: e-mails promocionais e newsletter.
Automação de Marketing
A Automação de Marketing é o que há de mais moderno no que diz respeito ao relacionamento por email. De forma simples, são emails enviados automaticamente a partir de determinada ação. São muitas as ações que podem dar início a um fluxo de automação. Algumas das mais comuns são:
• Preencher um formulário em uma Landing Page
• Realizar uma compra
• Visitar determinada página do site
O uso apropriado da Automação de Marketing tem diversos benefícios para a saúde da sua máquina de aquisição de clientes, como:
• Aumentar Vendas e Receita;
• Melhorar Retenção e Upgrade de clientes;
• Diminuir custo de aquisição.
Além do relacionamento por email com Leads e clientes, essa ferramenta permite à empresa trabalhar a gestão de funil de forma automatizada, dando muito mais produtividade à sua equipe.
Lead Nurturing
O conceito em português significa “nutrição de Leads”, e consiste em manter um relacionamento construtivo com sua base de contatos, permitindo à empresa
vender mais.
Esse relacionamento deve ter caráter educador e ajudar a base a resolver seus problemas e oportunidades que tenham relação com a solução que a sua empresa oferece. Ou seja, em vez de ofertar a sua solução para todo mundo, falamos com cada Lead, respeitando o seu interesse e momento na jornada de compra. Trabalhar dessa forma permite às empresas ter um aproveitamento de vendas muito melhor em cima dos Leads gerados. Isso porque no primeiro contato entre o Lead e a empresa dificilmente uma grande proporção deles efetiva a compra.
No entanto, se determinado Lead demonstrou interesse em assuntos relacionados com o seu produto ou serviço, um trabalho de nutrição certamente conseguirá orientar mais pessoas sobre o potencial de adquirir a sua oferta.
4. Vender
Todo o trabalho de geração de Leads e relacionamento visa produzir demanda e gerar oportunidades de negócio para a sua empresa. Em alguns casos, o processo de vendas acontece dentro do próprio website; em outros, é necessário o contato entre um vendedor e o potencial cliente.
De maneira geral, quanto mais complexo o produto for (maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem de ser algo consultivo, concluindo o papel da nutrição de Leads de concretizar a venda. Essa mudança de paradigmas, em que o Lead agora percorre parte da jornada de compra antes de entrar em contato com o vendedor, traz diversas implicações que estão transformando o mundo das vendas. Uma delas é a rápida evolução das práticas de Inbound Sales nos últimos tempos, como exposto nos tópicos abaixo.
Lead Scoring
A “pontuação de Leads” tem como papel pontuar ações e informações dos Leads a fim de entender a situação da sua base e encontrar as suas oportunidades de negócio. A pontuação é baseada em duas variáveis: perfil e interesse. O perfil busca identificar, através das informações coletadas, o quanto esse Lead possui o perfil de um cliente ideal, ou seja, o potencial do Lead de se tornar um cliente.
Já o interesse busca interpretar, com base nas ações do Lead – download de materiais, visitas a determinadas páginas, abertura e clique em emails – onde ele está na jornada de compra. Com essas duas informações, o Lead Scoring identifica quem são os Leads com maior potencial de fechamento de negócio, melhorando a performance do time de vendas.
Em vendas mais complexas, nas quais a jornada de compra exige um processo de nutrição mais longo e estruturado, atuar com o Lead Scoring pode dar à sua empresa poder para triplicar seus resultados.
5. Analisar
Um dos principais diferenciais do Marketing Digital é poder avaliar precisamente seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos com base em fatos. As possibilidades analíticas do Marketing Digital são responsáveis por realimentar todo o processo do Inbound Marketing.
É possível monitorar cada ação que ocorre nas interações do seu público com seus sites, posts e campanhas, o que torna o trabalho mais inteligente. Além disso, todo o processo pode ser otimizado, detectando-se as taxas que estão abaixo do esperado para direcionar os esforços do time de marketing. Toda essa capacidade analítica do marketing é amplamente suportada por algumas ferramentas disponíveis no mercado.
Web Analytics
Ferramentas de Web Analytics são fundamentais para as análises no Marketing Digital, sendo uma ferramenta indispensável em qualquer site. Uma das ferramentas mais conhecidas de Web Analytics é o Google Analytics. Pelo Google Analytics, é possível extrair muitos dados que podem ser de grande avalia para qualquer pessoa que deseja analisar a fundo sua
estratégia de Inbound Marketing.
Conclusão
Inbound Marketing é vantajoso e traz resultados para as empresas. O mercado está comprando a ideia de aplicar a metodologia do Inbound Marketing. Isso porque
essa estratégia é mais barata (cerca de 62% a menos) do que o o Marketing convencional que estávamos acostumados a fazer. Não ter uma estratégia de Inbound Marketing para sua empresa pode ser um fator determinante para você ficar atrás de seus concorrentes que já estão aplicando a metodologia.
O simples fato das pessoas estarem sempre procurando soluções para seus problemas nos mecanismos de busca, lendo mais emails em diferentes dispositivos e navegando mais tempo nas redes sociais são prerrogativas para que sua empresa não fique de fora.
Se você quiser saber mais sobre o assunto, você pode conferir o Case da Neon Pet Shop e ver como a empresa aumentou o faturamento e 95% com Inbound Marketing. Ou, pode solicitar o contato de um de nossos consultores e descobrir como sua empresa pode aumentar as vendas com essa metodologia. O contato é gratuito e você receberá uma série de dicas para começar a implementar ai, na sua empresa.
Se ficou alguma dúvida, deixe um comentário 😉
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