Funil de Vendas em Y: como estruturar um alto crescimento em vendas?

Todo empreendedor quer garantir previsibilidade de receita e boas vendas, não é mesmo? O que alguns não sabem, entretanto, é que há um modelo estratégico de consumo que pode facilitar a busca por essas duas metas: o funil de vendas em Y.

Ele ainda não é tão comum como o funil de vendas que quase todo mundo conhece (que representa os passos de potenciais clientes na jornada de compra), mas saber aplicá-lo no seu empreendimento pode ser crucial para aumentar sua geração de leads e sair na frente da concorrência, sobretudo para empresas de vendas b2b, como na indústria têxtil.

Ainda não conhece o funil de vendas em Y? Não tem problema. Neste post, detalharemos como essa importante metodologia funciona e quais são seus benefício.

Prossiga com a leitura e confira.

Funil de Vendas em Y: o que é?

O funil de vendas em Y é um modelo estratégico de consumo que envolve dois tipos de estratégias muito comuns no mercado: o inbound e outbound marketing. Resumidamente, ele capta lead’s por meio dessas duas ações.

Inbound marketing: é uma metodologia que visa ganhar o interesse das pessoas. A ação se baseia na ideia de criação e compartilhamento de conteúdo voltado para um público-alvo específico, visando a comunicação direta com os clientes e gerando um relacionamento que pode ser duradouro.

Outbound marketing: popularmente conhecido como o modelo de vendas tradicional, ele pode ser definido como a estratégia de marketing em que a marca é ativa no processo de prospecção de clientes. Neste, a mensagem é oferecida ao leitor, ouvinte ou telespectador.

Apesar das ações aparentemente serem antagonistas em um primeiro momento, é possível trabalhar com elas alinhadas e obter resultados surpreendentes.

Inbound e Outbound Marketing: alinhando os dois

Leads originários do inbound com baixo engajamento podem ser encaminhados para o outbound. Quando eles apresentam pouco interesse em um conteúdo enviado pelo e-mail marketing, por exemplo, mas, ao serem abordados pelo modelo tradicional, demonstram outras necessidades que os aproximam da persona do produto ou do serviço.

Da mesma forma, um lead de outbound que não esteja satisfeito ou maduro o suficiente pode ser direcionado para a outra estratégia com o objetivo de ser nutrido e seu potencial, definitivamente avaliado.

Essa troca de leads captados por outbound e nutridos por meio de fluxos de inbound ou o contrário, quando eles são atraídos pelo segundo e depois são ativados com processos do primeiro, é o funil de vendas em Y.

Exemplo prático

Ainda não entendeu muito bem? Vamos para um exemplo hipotético:

Digamos que você é dono de uma confecção de moda íntima, mas só vende no atacado, a partir de 150 peças. Algum consumidor, entretanto, quer adquirir uma quantidade bem inferior de produtos.

Momentaneamente, ele não está enquadrado no seu público, certo? Mas nada impede que no futuro ele venha a ser um cliente.

Então qual é a melhor solução? Incluí-lo na lista de contatos da newsletter da sua empresa! Tenha em vista que ele tem interesse no assunto, embora ainda não tenha potencial para ser um cliente. Ou seja, essa relação pode render frutos lá na frente.

Caso ele não tenha nenhum tipo de interação com a news, você pode desconsiderá-los do mailing de envio.

Benefícios do Funil de Vendas em Y

O funil de vendas contempla a identificação da oportunidade, a conexão com o lead, timing para construir um relacionamento e etapas de negociação concreta, em que obstáculos são identificados e vencidos para a conversão.

Desta forma, mesmo que os leads tomem caminhos diferentes, eles serão direcionados para uma possível finalização da compra.

Por si só, este já é um grande benefício do ponto de vista organizacional, não é mesmo? Ele, entretanto, não é o único! Também podemos citar:

1. Resultados sólidos e unificados

Ao unir os resultados de inbound e outbound marketing, o esforço comercial será medido mais fielmente ao que o setor consegue entregar.

Como estas estratégias utilizam ferramentas diferentes, a união dos resultados também contempla as ações em que elas atuam em conjunto.

2. Processos e nível de qualidade comuns

Ações de inbound e outbound devem ser gerenciadas em uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) que registre todas suas interações e ofereça insights estratégicos para os vendedores, seja nas fases iniciais ou nas mais avançadas da venda.

Ao adota o funivel de vendas em Y, as interações regulares com os cliente terão a mesma qualidade e registro no histórico.

3. Aumento da performance de equipes reduzidas

Com o modelo de vendas em Y, equipes enxutas podem ser transformadas em times de alta performance. Elas receberão leads dos dois canais e administrarão todos com o mesmo padrão e discurso de vendas.

Assim, acompanhamentos regulares propostos por uma solução de CRM para cada lead serão centralizados, facilitando sua execução.

Como identificar os leads que devem migrar de estratégia?

Como dissemos, os leads podem ser aproveitados em outbound mesmo quando estão em um fluxo de inbound ou até mesmo o contrário. Mas é importante saber quando é o momento ideal para fazer isso.

Para tomar esta decisão, precisamos levar em conta três pontos em consideração:  perfil, interesse e maturidade.

Abaixo, explicaremos cada um deles.

Perfil

Esse ponto lembra, em parte, o exemplo prática citado acima. Às vezes o cliente o cliente procura algo que sua empresa não pode oferecer no momento, como o exemplo da loja de bijuterias. Neste caso, entretanto, o perfil precisa ser um pouco mais detalhado.

Por exemplo, se uma empresa vende um sistema de gestão para confecções e um dos seus leads captados no fluxo de inbound é um auxiliar de serviços gerais em uma confecção, faz sentido mandar ele para o lado do outbound?

A resposta é: não! Ele não tem o perfil que você precisa, ele não tem o poder de decisão de compra dentro da empresa.

Entretanto, se o lead for algum gestor, por exemplo, e ele já leu alguns conteúdos, vale a tentativa de fazer uma abordagem com estratégias de outbound.

Além disso, você também deve analisar fatores como: segmento da empresa, localização, quantidade de funcionários e faturamento.

Interesse

Neste ponto, você terá que analisar o comportamento dos leads dentro do seu site. Verifique quais tipos de materiais ele fez download, os fluxos de nutrição que participou, e-mails que recebeu e também há quanto tempo ele mantém esse relacionamento com a sua empresa.

Vale destacar que: estes dados são importantes para determinados segmentos, outro, não. Isso, entretanto, será alinhado durante a elaboração da estratégia.

Maturidade

Após avaliar o perfil e o interesse dos leads capturado, chega o momento de estudar sua maturidade. Ou seja, o quão pronto ele está para uma compra. Esta avaliação é feita com base na pontuação no funil de vendas.

Como se faz isso? Basta avaliar sua pontuação no funil de vendas. Cada etapa do funil demonstra o nível de maturidade e educação em evolução do lead.

Ainda sobre aquele exemplo da empresa que vende sistema de gestão para confecções. Se um potencial cliente entra no funil já na página que trata de orçamentos, você pode migrar esse lead para o outro lado do Y e fazer uma abordagem outbound.

Sales Engagement: guiando o cliente de maneira consultiva

Hoje, com tantas possibilidades e informações, o lead pode facilmente conhecer seu concorrente e fechar uma negociação com ele, não é mesmo?

Por isso, é fundamental garantir que você esteja sempre oferecendo uma boa experiência de compra ao cliente. Neste ponto, o Sales Engagement é um importante aliado do vendedor na busca por entender ao máximo o cenário do lead.

Com auxílio desta ferramenta, o perfil, o interesse e a maturidade, citados acima, são avaliados e interpretados, a fim de proporcionar a melhor experiência para o potencial cliente no funil de vendas em Y. Assim, ele é guiado de maneira consultiva até o momento da aquisição.

Quando entramos em uma loja de roupas, por exemplo, costumeiramente somos abordados um vendedor chato que fica nos seguindo, não é mesmo? Se você encosta em algo ele já quer te fazer comprar.

Percebe que nesses momentos você ainda está em uma fase da jornada de compra muito inicial? E que aquele cara possivelmente irá te fazer ter uma péssima experiência na loja? A lógica é a mesma em vendas online.

O vendedor deve estar atento para não pecar por excessos, nem por faltas. Para que isso aconteça, é necessário um bom monitoramento.

Monte seu próprio funil

Percebe o quão importante é a definição de um modelo estratégico de consumo? O funil de vendas em Y possibilita a identificação da oportunidade, a conexão com o lead e timing para construir um relacionamento de maneira consultiva até o momento da aquisição.

Gostaria de ajuda para montar seu próprio funil de vendas em Y? Converse com nosso consultor e tire todas as suas dúvidas. Será um prazer poder lhe ajudar.